Elektromobilität: Gefragte Coachings beim Automobilhandel

von | 09.04.2021 | Allgemein, Autobauer | 0 Kommentare

Elektromobilität: Gefragte Coaching beim Automobilhandel

Schon seit Jahren sind Coachings gefragt, wenn es um das Verstehen der neuen, anderen Mobilität geht. Im vergangenen Jahr wurde es konkreter und intensiver, aber in diesem Jahr wird deutlich, wieviel Notwendigkeit entsteht, wenn immer mehr Hersteller neue Elektrofahrzeuge und elektrifizierte Modelle auf den Markt bringen. Zeit für Coachings, um im Vertrieb zu verstehen, was der Kunde an Informationen braucht und welches Wissen der Vertrieb benötigt, um seine Kompetenz zu schärfen und auch nach den Gesichtspunkten der Elektromobilität auszurichten. Dabei wird deutlich, dass zentrale Plattformen der Hersteller häufig eher verwirren, statt zu unterstützen und Verkäufer uns berichten, wie aufwendig es ist Elektrofahrzeuge zu verkaufen. Das Interesse sei riesig, aber auch der Bedarf an Beratung und Aufklärung.

Die Testkäufe von E-Autos sind eindeutig

Schon seit Jahren testen wir den Vertrieb im Automobilhandel. Von Rügen bis zum Bodensee, von Dresden bis nach Saarbrücken. Immer dann, wenn wir ohnehin in der Gegend sind geht es in ein Autohaus. Wir wollen ein Elektrofahrzeug kaufen, benötigen Informationen, Beratung und Unterstützung. Ganz in Zivil, als typischer Interessent waren wir als Team oder allein in den Glaspalästen der Händler. In Pandemiezeiten ist alles ein wenig anders. Mit Abstand, Terminshopping oder die Beratung vor der Tür. Das Frage-Antwort Spiel zwischen uns und dem Verkäufer gibt es natürlich auch. Erschreckend ist, dass Elektromobilität immer noch nicht überall angekommen ist. Die Informationen flach, falsche oder fragwürdige, nicht eindeutige Antworten zu Themen rund um Elektroauto, Laden und Alltag. Viel Wissen fehlt nach wie vor. Ziemlich oft betont man dennoch, dass es Schulungen gab – aber dann wundert uns, dass viele Fragen, die alltäglich sind, nicht beantwortet werden können. Unverständlich bleibt außerdem, dass markenunabhängig in fast zweidrittel der Testkäufe vieles rund um das Elektrofahrzeug offensichtlich wenig, bis keine Rolle spielt. Übrigens: Wir fahren immer vollelektrisch.

Workshops und Coaching für die Elektromobilität

Viele Chancen bleiben ungenutzt

Das Hauptproblem ist ganz offensichtlich, dass nach einer Schulung alles so bleibt, wie es ist. Dabei entwickelt sich dieses Thema rasant, der Wissensmix des Verkäufers ändert sich und auch der Anspruch des Interessenten, der Kunde werden soll, ist völlig anders als üblich. Viele Chancen werden vertan. Oft ist kein echtes Konzept erkennbar und sehr auffällig ist tiefe Verunsicherung bei den Verkäufern. Ziemlich verwundert sind wir außerdem, dass man viele Chancen kaum bis gar nicht erkennt. Man verschenkt viel Potential, denn ein möglicher Mehrwert wird so kaum genutzt. Das „Öko-System“ rund um das Elektrofahrzeug bietet enormes Potential für einen echten Mehrwert, der sich auch für den Automobilhandel auszahlt. Dazu kommt das Wissen zu Förderungen, denn es gibt oft viel mehr als nur BAFA und KfW-Förderung, insbesondere für die wichtige Käufergruppe von Unternehmen und Kommunen. Viele Informationen sind oft nicht auf dem neuesten Stand und so bleiben rechtliche Fragen und viele Fördertöpfe unberührt.

Sehr viel Zeit für Aktualität bleibt nicht

Als wir vor gut 4 Jahren unsere ersten Schulungen und Coachings durchführten war der Sachstand völlig anders: Wenige Elektrofahrzeuge, kaum Rahmenbedingungen, an denen man sich orientieren kann, keine Gesetze, kaum Infrastruktur, keine Förderungen und damit kaum eine Chance, dass das Thema Elektromobilität fruchtet. Für Sie ein einmal zur Orientierung: Unser Team benötigt derzeit zwischen 5 und 7 Stunden pro Woche, um sich im Themenfeld zu orientieren, zu aktualisieren und Veränderungen zu verarbeiten. Das kann kaum ein Verkäufer leisten. Dennoch fällt besonders negativ auf, dass Elektromobilität oft auch von Verkäufern nicht verstanden wird. Falsche oder veraltete Informationen sind dabei leider normal. Die Wissenslücken sind enorm, in Teilen sogar veraltet. Dabei ist längst klar, welche die wichtigsten Faktoren für den erfolgreichen Vertrieb mit Stromern sind:

Reichweite

Verbrenner und Elektrofahrzeuge unterscheiden sich in vielen Dingen. So auch in der möglichen Reichweite. Aber welche Reichweite braucht man wirklich? Klar ist: Oft wird viel zu groß gedacht. Der angebliche Anspruch ist oft gar nicht nötig, denn der Alltag sieht ganz anders aus. Und was ist gegen eine Pause in Verbindung mit dem Laden zu sagen? Nichts. Jedes Fahrzeug hat genug Reichweite, denn ein Kleinwagen mit 100 km Reichweite kann je nach Fahrprofil ausreichend sein, wenn ich im Alltag nicht mehr benötige. Die Wirklichkeit muss aber auch berücksichtigt werden. Anspruch und Wirklichkeit werden häufig aber nicht realistisch betrachtet. Das wichtige sind aber die richtigen Argumente aus der Praxis…

Alltag

Unser gesamtes Team fährt elektrisch. Problemlos. Und da wir nie in eine Perfektion kommen werden ist wichtig, wie man im Alltag mit dem Elektrofahrzeug umgeht. Es ist einfacher, als man denkt. Vergessen sie fehlende Ladesäulen, 20 Ladekarten und 10 Adapter. Wir können unsere Elektrofahrzeuge in 10 Sekunden im Alltag laden – sie auch?
Und nicht zu vergessen: City Maut und Tempolimit – 2 Beispiele, die kommen werden. Kostenloses Parken, teilweise auch kostenfrei aufladen – wunderbar integrierbar in den Alltag. Der Anfang ist anders, der Alltag wird normal und glauben sie uns: Viel entspannter, als die meisten erstmal denken…
Wir zeigen den Alltag auf – aus der Praxis…

Das Laden

Das Laden passiert in der Regel nebenbei. Technische Basics sind wichtig und ein paar Spielregeln, damit der Alltag nicht zum Desaster wird, wie oft geschrieben wird. Wir sind zusammen rund 180.000 km pro Jahr voll elektrisch unterwegs. Das geht heute schon prima. Die Wallbox zu Hause, die Ladestation im Unternehmen deckt rund 80 Prozent aller Ladevorgänge ab und wie man am besten unterwegs lädt zeigen wir gern aus Beispielen unserer Praxis…

Kosten

Ein Elektrofahrzeug ist meistens viel günstiger, als die meisten glauben – insbesondere im laufenden Betrieb. Die Informationen ändern sich ständig – auch deshalb braucht es echte Fakten, die überzeugend sind. Übrigens: Unsere elektrische Flotte bei emobicon ist rund 40 Prozent günstiger unterwegs als mit Verbrennern…

 

Zu häufig wird nur die Anschaffung und das Tanken in Relation gebracht, dabei sind die echten Kosten viel umfangreicher (z.B. Steuern, Versicherung, Wartung…). Übrigens: Der Unterschied wird die nächsten 1- 2 Jahre noch deutlicher, denn Hersteller haben längst angekündigt, dass der Preis eines Modells „CO2 basiert“ sein wird, der CO2 Preis beim Tanken, die erhöhte Kfz Steuer ….
All das sind Kostenfaktoren die man berücksichtigen sollte.

Förderungen

Über 400 Fördertöpfe, über 600 Bedingungen, 230 Nebenabreden, jede Menge Papierkram und noch mehr Nerven. Das ist Alltag, wenn es um Förderungen für Elektrofahrzeuge geht. Dafür lohnt es sich – insbesondere für gewerbliche Nutzer. Der Verkäufer muss nicht alles bis ins Detail wissen, aber mit Basics fängt man (auch) Mäuse…

Mythen

Darf ich offen sein? Es gibt so viel Blödsinn, der verbreitet wird und von Theoretikern wiederholt als Argument herhalten muss, weil man sich nicht wirklich mit der Elektromobilität beschäftigt. Dabei ist eines doch klar: ALLES darf sich entwickeln – das tut auch die Elektromobilität, die schlussendlich ALLES verändern wird.
Es gibt keine Perfektion – das muss es auch nicht und trotzdem funktioniert diese Mobilität heute schon gut. Besonders kurios sind immer die Themen Lithium, Kobalt und andere Rohstoffe. An was das Elektroauto alles schuld sein soll. Komisch, dass genau diese Rohstoffe von allen, bereits vor dem Stromer genutzt wurden und werden. Die negativen Begleiterscheinungen des Öls werden gern ignoriert, weil es normal zu sein scheint was zum Himmel stinkt. Es braucht Fakten als Argument. Wir liefern diese…

Die Anfragen haben deutlich zugenommen

Mit unserem Online-Handbuch liefern wir zusätzlich stets aktuelle Informationen, inklusive Checklisten für Kunden und Verkäufer, die den Vertriebsprozess unterstützen. Keine Frage bleibt offen und wenn doch noch Dinge unklar sind, kann man uns kontaktieren: Die emobicon Hotline.

Die Anfragen sind deutlich und stets geht es darum den individuellen Punkt zu finden aus dem Anspruch und der Wirklichkeit – eingebettet in mögliche Vorgaben des Herstellers und den Gegebenheiten vor Ort. Die Herausforderung ist aber heute die Mischung aus Online und Präsenzveranstaltung, denn Präsenz ist nun einmal anders als der Online-Auftritt. Im Moment bereiten wir beide Varianten vor – abhängig von dem was wir dürfen.

Auch Veranstaltungen zum Thema Elektromobilität stehen wieder im Fokus, wenn auch nicht konkret, weil Veranstalter sich derzeit noch nicht festlegen können.

Elektromobilität von emobicon

Der Bedarf nach Informationen ist groß

Fest stehen bereits rund 200 Coachings bei Hyundai. Im letzten Jahr erfolgreich gestartet, wird das die nächsten Monate deutlich ausgeweitet. Auch bei Händlern von Volkswagen, KIA und HONDA werden wir aktiv. Eine Herausforderung mit einem großartigen Team. Wir sind vorbereitet und feilen im Moment am letzten Schliff. Wir wollen Elektromobilität erlebbar machen – eine Mission von emobicon®. Weil wir jahrelange Erfahrungen haben, die jetzt gefragt sind.

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Autor: Stefan Blome

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