Elektroauto: Mehr Informationen des Handels für Interessenten nötig

von | 27.10.2020 | Allgemein | 0 Kommentare

Elektroauto: Mehr Informationen des Handels für Interessenten nötig
Bild: emobicon®

Wer ein Elektroauto kaufen will, sollte gut informiert sein. Sehr wichtig ist für Interessenten eine fachkundige, korrekte und faire Beratung. Immer wieder testen wir die Qualität der Berater und haben zuletzt 50 Autohäuser auf die Probe gestellt. Von Rostock über Berlin bis nach Heidelberg waren wir unterwegs. Markenunabhängig, neutral und haben die Qualität der Beratung getestet. Das Ergebnis ist durchwachsen, weil selbst die Grundkenntnisse oft nicht ausreichend vorhanden sind. In internen Gesprächen zeigen sich Verkäufer von den Herstellern oft in Stich gelassen und das merkt man an deutlicher Verunsicherung bei den Aussagen. Besonders ärgerlich zeigen sich Verkäufer bei den langen Lieferzeiten der Modelle bei fast allen Herstellern.

Der erste Einblick 

Das Ergebnis ist getrübt. Zwar haben die meisten verstanden, das Elektromobilität ein Kern Ihres Vertriebes werden wird, gleichzeitig verkauft man heut  Elektroautos noch wie Verbrenner.  Von oberflächlicher Beratung bis zu falschen Kenntnissen waren einige positive Lichtblicke vorhanden, die auf jeden Fall ausgebaut werden müssen. Wichtige Fragen von Interessenten wurden aber oft sehr oberflächlich beantwortet – oft, so auf unsere Nachfrage, mangels Kenntnisse des Verkäufers. Dabei ist eines klar: Verkäufer mit eigener Erfahrung in der Elektromobilität können prima beraten und sogar Tipps geben. Verwundert sind wir unterdessen, dass vieles ausserhalb des direkten Elektrofahrzeuges, z.B. die heimische Wallbox, Ladekarten und Handling im Alltag, kaum eine Rolle spielen. Äusserst betrüblich ist ferner , dass die meisten Verkäufer offensichtlich noch nie an öffentlichen Ladestationen waren und nur selten Ahnung haben, wie Ladestationen funktionieren. Nur in einem Fall waren wir wirklich sehr zufrieden, sogar ein Schockmoment bei der Beratung gab es. Richtig schlecht war es nicht, aber richtig gut auch nur selten.

Wichtigste Erkenntnisse der Tester

So hat uns kein Verkäufer pauschal von Elektrofahrzeugen abgeraten. Die Beratung war in der Regel neutral. Bei Renault, BMW, Smart und Hyundai war man Elektrofahrzeugen positiv eingestellt und zeigt sich grösstenteils sicher. Die Qualität der Gespräche war aber auch abhängig von Motivation und Kompetenz des jeweiligen Verkäufers. Deutlich erkennbar waren Berater, die eigene Erfahrungen mit Elektroautos im Alltag haben.

Eine Analyse unseres Testteams war bei vielen Verkäufern Standard, aber oberflächlich.  Aber, so wissen wir das in unserem Vertriebsfeld: Es ist wichtig. Einige Verkäufer waren leider gar nicht darin geschult zu erkennen, wie die Situation des Kunden ist. Das hätte ein Fehlkauf werden können.

Alltagstipps musste man erkämpfen

Hauptthema war, wie allgemein beim Elektroauto immer wieder die Reichweite. Die meisten Verkäufer konnten die Herstellerangaben benennen, die Realität im Alltag war nur bei Verkäufern mit Alltagserfahrung möglich. Bei den unerfahrenen Verkäufern kam überwiegend: „Müssen Sie selber wissen“ Erschreckend, so die Bilanz in einigen Fällen.

Die Grösse des Akkus, technische Details, Vorsichtsmassnahmen und Tipps für den Alltag im Umgang mit dem Akku war nur bei den erfahrenen Verkäufern ein Thema. In einer Beratung meinte man, dass das uns nicht interessieren müsse. Tipps, um möglichst effizient zu fahren, zu laden und den schonenden  Umgang mit dem Akku war nie ein Thema. Unterschiede beim Laden mit AC und DC Ladungen konnte nur in einem einzigen Fall korrekt dargestellt werden.

Probefahrten waren in fast jedem Autohaus sofort möglich. In 12 Fällen ging das auch über Nacht, in 9 Fällen für ein Wochenende – in einem Fall mit Betreuung „gern auch am Wochenende“ durch den Verkäufer selber, falls es Probleme geben sollte. In 10 Fahrzeugen befand sich kein Ladekabel für eine öffentliche Station, in nur 13 Autohäusern wurden wir über das Handling mit dem Ladekabel unterrichtet. In nur 3 Autohäusern gab es ein Ladekarte, 2 x der Hinweis auf eine Lade App, die man zum aufladen nutzen könne. In einem einzigen Fall wurden wir an der Ladesäule am Autohaus über den Umgang mit einer öffentlichen Ladesäule unterrichtet. Die Verkäufer waren oft verunsichert über den Umgang ein Elektrofahrzeug zu verkaufen, dass es nicht mal als Vorführer gibt – in 2 Fällen war das der Fall. Hier muss der Hersteller aufpassen. Marketingaussagen führen zu Nachfragen, der Interessent kann dem Interesse aber nicht folgen.

Bitte keine unnötigen Fragen stellen

Alle Verkäufer wussten zwar theoretisch, dass man für öffentliche Ladesäulen eine Ladekarte oder einen App-Zugang benötigt, aber selbst dort, wo Hersteller über Kooperationen mit Anbietern eigene Ladekarten anbieten hat man keine Ladekarte empfohlen. In 2 Fällen wurden allgemeine Apps flüchtig vorgestellt – keine die zum Laden geeignet ist. Ob nach der Demonstration beim Autohaus das Handling an Ladestationen funktionieren würde interessierte nur einen Verkäufer. 4 Verkäufer im Test  behaupteten sogar, dass sogenannte Schnellladestationen nur mit dem passenden Kabel genutzt werden könnten. Die müsse man sich besorgen. Der Hersteller bietet solche Schnellladekabel aber nicht an.

Nur ein Verkäufer bot an mit ihm eine öffentliche Ladestation anzufahren. Es müsse aber bitte schnell gehen. Dort erklärte er den theoretischen Ablauf und das dann sogar falsch. Praktisch ging es nicht – der Vorführer war ohne Typ 2 Ladekabel. Dumm gelaufen.

13 Verkäufer verwiesen ausschliesslich auf das Haushaltsladekabel, 2 x behauptete, dass man damit über Nacht voll aufladen könne. In 6 Fällen wies man die Tester darauf hin, dass eine Haushaltssteckdose von einem Elektriker geprüft werden sollte, wenn man dort regelmäßig laden will. In jedem 2. Fall verwies man an die Wallbox, die es zu installieren gilt. Welche Unterschiede es gibt, an wen man sich wenden kann, kam nur 3 mal – der Hinweis auf einen Elektriker. Alle Details möge man bitte mit dem Fachmann klären. Ein Autohaus verkauft das nicht. Die meisten Hersteller haben aber alles im Angebot, nur davon wollten die meisten Verkäufer nichts wissen.

Test nach Marken

Unabhängig von Marke und Ort haben wir getestet und haben weder Termine verabredet oder Zeitvorgaben gehabt. Der Empfang war durchweg freundlich, manchmal ein wenig chaotisch, aber man hat sich fast immer ausreichend Zeit genommen.

KIA: Gemischt das Ergebnis bei unserem Test, welches Produktbezogen, nur wenig nutzerbezogen war. Eigentlich waren wir erstaunt, dass man sich der Praxis nicht stellen wollte. Bei KIA fühlten sich unsere Tester wenig wohl, obwohl ein Verkäufer recht pfiffig daher kam, aber scheinbar nur, weil er, nach eigenen Angaben, privat ein Tesla Model 3 fährt. Dabei war aber die Aussage zu Wallboxen und Handling an öffentlichen Stationen sehr stark und aussagekräftig. Verwundert waren wir aber, weil die Fahrt an eine öffentliche Ladestation „aus Versicherungsgründen nicht möglich“ ist.

SMART: Recht locker, etwas distanziert, aber interessiert zeigten sich die Smart Verkäufer in unserem Test. Fragen zu einer Probefahrt gestalteten sich hier am unkompliziertesten. Die eigene Wallbox wurde stets empfohlen, in keinem Fall aber aktiv angeboten. Der Verweis an einen Elektriker „eigener Wahl“ wurde stets hervorgehoben. Das unkomplizierte Laden wurde immer mit dem optionalen 22 kW Bordlader in Verbindung gebracht. Sehr gut die Argumentationskette – aus unserer Sicht.
Regionale Empfehlungen für Ladekarten gab es nicht. Dafür der Verweis man EnBW Lademöglichkeit. Der Smart geht, neues kommt, so die pauschale Informationen zum Smart in unserem Test.

NISSAN: Pfiffig der Verweis bei Nissan auf die lange Tradition der Marke. Das spiegelt sich auch bei der routinierten Argumentationskette wieder. Der Nissan Leaf ist der meistverkaufte Elektro-Pkw der Welt, aber auf diesem Argument ruht man sich auch aus. Vorführfahrzeuge waren hier am meisten vorhanden. Vor und Nachteile der eMobilität wurden benannt, aber zu allgemein gehalten. Auf unsere konkreten Fragen gab es aber zu unkonkrete Antworten. Es war eher die Angst auf Fragen zu Chademo und dem Unterschied zu CCS Ladestandard. Damit zeigte man eine bedingt markttaugliche Expertise bei der Beratung. Der Vorführer hatte Chademo, das ist aber nicht der Standard, wie in den Testhäusern sogar behauptet wurde.

MERCEDES: Der Focus lag bei der Beratung bei Plug in Modellen, schade, dass der EQC als rein elektrische Variante so nebenbei stattfand und kaum in die Beratung einfloss. Der EQC wurde gelobt, weniger empfohlen, wegen der „Sache mit dem Laden“. Erstaunt waren wir, dass der EQC nicht die Relevanz hat. In nur einem Fall gab es Broschüren, aber der Verweis auf eine gute Online Präsenz. Wallboxen sollte man nutzen, aber man sei am besten beim örtlichen Elektriker aufgehoben. Auf Landesförderungen in NRW verwies man, aber man ist hier besser bei Dienstleistern aufgehoben. Erfreut waren wir als man an „emobicon“ verwiesen hat und wir waren nicht als emobicon aufgetreten, haben das auch nicht aufgeklärt.

AUDI: Ungefragtes Hacken auf den EQC von Daimler war in 3 AUDI Autohaus Tests Standard. Man wollte unbedingt besser dastehen und man hat in der Argumentationskette deutlich übertrieben. Das Laden im Alltag wurde allgemein gehalten gut dargestellt. Erfreulich ist, dass Fragen zu den angebotenen Modellen zumindest grob beantwortet werden konnten. Der „ètron“ war sichtbar, aber das Probe fahren war nur auf Nachfrage, nur in Begleitung mit dem Verkäufer möglich. Die Einweisung war einfach. Alle Audi Testkäufe verzerrten die mögliche Reichweite der Modelle insgesamt. Unterschiede zwischen ein und dreiphasigem Laden wurden als „nicht relevant“ dargestellt. Sind sie aber doch, denn in einem Fall sagten wir, dass wir ein Plug in Modell fahren und eine Wallbox haben.

VOLKSWAGEN: Erstaunlicherweise wurde der eGolf mit dem ID.3 verglichen – ungefragt und wiederholend. Warum dabei der eGolf so schlecht dargestellt wurde erschliesst sich uns nicht. Erschreckend war der ewige Hinweis auf die Webseite zum ID.3. Eine wirkliche Einweisung auf das Modell gab es nicht, aber der ewige Eindruck des Drucks und jetzt und sofort zum Kaufvertrag zum animieren. Beratung zu Fragen unseres Testalltages gab es kaum. Beratung gab es meist nur am Schreibtisch, lediglich ein Autohaus hatte einen e-Golf als Demo-Fahrzeug. Eine Probefahrt mit dem ID.3 wäre erst ein paar Tage später möglich.

TESLA: Sehr unkompliziert und sehr gut informiert zeigte man sich bei TESLA offen für Elektromobilität. Automatisch kam der Hinweis zum Superchargernetz und der hauseigenen Wallbox. Toll war, dass man sogar externe Ladekarten empfohlen hat. Ausführlich wurde die Tesla App präsentiert. Man sprach im Test direkt am Auto über mögliche Ausstattungen und die Zukunft der Mobilität. Eine Empfehlung über Elektriker vor Ort gab es auch.

Hyundai: Elektromobilität wird bei unseren Testhändlern gross geschrieben, aber hängt oft an der teils beengten Raumausstattung ab. Das Wissen um das Fahrzeug war gut, insbesondere die Benennung der Aussattungsvarianten.  Sehr unterschiedlich war die Qualität der Gespräche unserer eigenen Bedürfnisse. In 2 von 3 Fällen war man von den Fragen genervt und all das was nicht das Fahrzeug betrifft wurde lapidar beantwortet. Das öffentliche Laden wurde auf kostenfreie Lademöglichkeiten bei Supermärkten begrenzt. Vorführer waren ausreichend vorhanden, der Vorgang unkompliziert, die Einweisung durchschnittlich. Die pauschale Information über die Möglichkeiten bei EnBW war mit 3 Sätzen abgetan.

SKODA: Die wenigste Ahnung von allen getesteten Händlern. Keiner unserer Tester fühlte sich wohl. Gehetzt und wenig interessiert zeigten sich die 2 Verkäufer in 2 Häusern. Erschrend die Information über mindestens 500 km Reichweite des ersten Vollstromers von Skoda. Der Plug in bei Skoda kann schnell laden, so die Information und das man „besser noch warten“ soll.  Irgendwie, so unser Eindruck: Man hat ne Menge einfach verwechselt.

RENAULT: Der Selbstläufer ZOE scheint schon normal zu sein und war in der Beratung kurzweilig gehalten worden. Eher der Eindruck bei uns, dass man sich häufig und aus einem Standardbaukasten von Argumenten orientiert. Laden, Ladezeiten, Wallbox wurde korrekt wieder gegeben. Zum Alltag, als Fahrzeug für den Urlaub riet man vom Modell ab, weil ein Typ 3 Stecker in Frankreich nicht kompatibel sein. Erst später verstanden wir was die Händler meinten. Es war ok, nicht überragend. Plug Modelle sind Mogelpackungen, so einer der Verkäufer im Testgespräch.

BMW: In einem Fall sehr gut, in einem Fall gelangweilt wirkend zeigte man insgesamt gute Kompetenz in dem Bereich Elektromobilität. Beim Laden widersprach man sich deutlich von den Angaben des Herstellers und eine 50 kW DC Ladestation kann einen i3 mit 150 kWh Ladeleistung aufladen. Der Lenkeffekt ging richtig Plug in Modelle, weil man das als die Zukunft ansieht. Trotz Nachfrage wollte man nicht auf unsere individuelle Situation beim Laden eingehen. „Das müssen Sie selber wissen“. Eine tolle Alternative mit Wasserstoff kommt bald – vielleicht sollte man warten, so der Verkäufer. 

MAZDA: Gelerntes Wissen, welches ausser Takt gerät, wenn man als Fragender ausbricht. Aber offenbar noch frisch nach der Schulung zeigte man sich sehr bemüht uns zu helfen. EON ist Wallbox Partner, da bekommt man alles. Auf die Frage nach Alternativen wusste man im Testverlauf keine Antwort. Man zeigte sich verwundert über die Fragen, „Sie stellen ja Fragen…“  Mehrfach verwies man auf Foren, Social Media Aktivitäten von Experten aus dem Alltag. Konkret konnte man nichts sagen.

Sieger und Verlierer die verwundern

Einen klaren Sieger beim Markenvergleich können wir nicht benennen. Besonders negativ ist SKODA für uns. Ein Aussreisser, offensichtlich noch überfordert bei der beginnenden Elektromobilität des Herstellers. Klarer Sieger TESLA der punkten konnte, weil die Einfachheit und die Erfahrung der Verkäufer ganz offensichtlich erschien. Erstaunt sind wir bei RENAULT und BMW, die, obwohl schon lange am Markt, nur mittelmässig beraten haben.

Am schwersten taten sich aber alle bezüglich Förderungen. Kein Händler war hier komplett informiert. In 3 Fällen behauptete man: Es gibt keine Förderung. In einem Fall bot man auf Nachfrage an, den Antrag nach Zulassung gemeinsam zu stellen. Zu Förderungen bei Ladestationen gab es nur: Ja, gibt es. Man kennt sich nicht aus.

Tipps für Ihr Kauferlebnis

Machen Sie einen Termin für die Beratung vor Ort und geben Sie gezielt an, dass sie sich für ein Elektrofahrzeug interessieren. Sagen sie beim Terminwunsch, dass sie mal Probefahren möchten. Ganz klare Empfehlung: Fühlen Sie sich nicht wohl, gehen sie. So wie für Sie, ist Elektromobilität auch für den Automobilhandel oft noch neu, oder die Händler nicht ausreichend oder wiederholt geschult. Vor dem Gespräch unbedingt einige Tipps und Infos, auch zum Selbsttest einholen. Bei einer Probefahrt schauen Sie auf ein Ladekabel für öffentliche Ladestationen im Kofferraum. Wenn Sie das Probefahrzeug über Nacht mitnehmen,  noch keine eigene Wallbox haben, sollten Sie ein Notladekabel für zu Hause an Bord haben. Auch eine Empfehlung für eine Lade App oder eine Ladekabel vom Autohaus wäre für Sie zur Sicherheit sinnvoll. Gute Erfahrungen machen viele auf Social Media Kanälen. Auch wenn die Infos erschlagen können: Dort bekommen sie meistens ungefilterte Praxiserfahrung. Das hilft besonders, um Verkäufer besser zu verstehen, denn manchmal werfen diese, meist unbewusst, mit Fachbegriffen rum, die sie noch nicht kennen. Vorsicht bei Marketingaussagen der Hersteller. Sie geben eine Richtung vor, passen meistens aber nicht zu den individuellen Ansprüchen.  Nehmen Sie sich Zeit die sie brauchen und vergleichen Sie nicht nur nach Preis des Angebotes. Bei Unternehmen empfehlen wir ein Gesamtkonzept, denn rechtliche Rahmenbedingungen, Steuerrecht, das Laden am Unternehmenssitz können nur die wenigsten Autohäuser abbilden. Das Elektrofahrzeug allein reicht einfach nicht aus.

Unser Vorgehen beim Test

Unser Team sind erfahrene Elektroauto Fahrer. Zudem kennen wir die klassischen Fragen die Interessenten stellen. Das ist eine tägliche Herausforderung für jeden Verkäufer. Wir haben stichprobenartig die Beratungsqualität gecheckt. Unser Ziel war klar definiert: Eine gute Beratung, die für eine Entscheidung alle relevanten Fragen klärt.

Wir haben immer nach den Vorteilen der Elektromobilität gefragt. Ferner war unser Alltag entscheidend: 2 Kinder, 2 berufstätige Eltern, gelegentliche Autotouren zum Shoppen oder Verwandschaftsbesuch, kaum Kenntnisse über Elektrofahrzeuge, sowie Zweifel an Reichweite, dem Laden und den Kosten. Ferner fragten wir gezielt nach Angeboten, Lieferzeiten und Förderungen. 

Tipps für Hersteller und Händler

Im Rahmen unserer Coachings im Automobilhandel kennen wir die Schwachpunkte sehr gut. Klar ist: Vieles ist neu, der Markt noch frisch. Das allein ist aber kein Grund sich so unterschiedlich zu positionieren. In früheren Tests haben wir aber viel schlimmere Verkaufsversuche erleben müssen.  Die Hersteller haben aber den Ernst noch nicht in jedem Fall verstanden, sonst würden sie die Händler deutlich mehr unterstützen. Klarer Unterschied zum Verbrenner ist, dass dieser Antrieb erklärungsbedürftiger ist und viel mehr Fragen aufwirft. Die Verkäufer sollten sich der Individualität annehmen, weil es sich lohnt. In Verbindung mit passenden Dienstleistungen ist es auch für Händler lukrativ, denn der Interessent will Lösungen die passen.

Mit den passenden Dienstleistungen kann man punkten und nein: Verkäufer müssen nicht alles bis ins Detail wissen, aber die Basic – Informationen sollten sitzen. Schaffen sie sich Raum, in dem sie die passenden Dienstleistungen anbieten. Gern unterstützen wir Sie mit unserer 7 jährigen Erfahrung in der Elektromobilität.

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Autor: Harald M.

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